Casos exitosos de clientes
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Esta cuenta había comprado equipos Hyster de Papé Material Handling anteriormente, pero siempre pedía productos de clase II de competidores. Los miembros del equipo de Papé usaron la relación que tenían para programar una inspección de su almacén en el sur de CA. Al llevar a cabo una inspección exhaustiva, descubrimos que las bases de la licitación en esa oportunidad eran incorrectas y que el cliente podría ahorrar dinero si pedía plataformas de menor altura. También proporcionamos al cliente los requisitos de batería y cargadores. La rigurosa atención a los detalles distinguió a Papé de la competencia y esto tuvo como resultado un acuerdo exitoso.
Mientras realizaba llamadas no solicitadas, un miembro de Papé se comunicó con un supervisor de turno de un almacén en Ontario, CA. Ambos conversaron sobre los problemas que el equipo estaba teniendo con los equipos, el cumplimiento con OSHA, la seguridad, el uso de estantes, etc. La compañía, que actualmente estaba usando un producto de la competencia, estaba cansada de la mala calidad del servicio y los equipos anticuados. Los miembros del equipo de Papé empezaron a establecer una relación con la persona a cargo de tomar decisiones en la compañía. A través de un interrogatorio, descubrimos que sus sucursales de todo el país estaban usando distintos proveedores para satisfacer sus necesidades de manipulación de materiales. Luego, los miembros del equipo de Papé elaboraron una propuesta en base a los objetivos de la compañía en su totalidad, no solo las instalaciones de Ontario, CA. La propuesta detallaba lo que Papé Material Handling podría hacer al trabajar para ellos a nivel nacional. Tendrían un solo punto de venta, equipos con mantenimiento completo y proveedores en áreas locales con alquileres que cumplieran con las exigencias de calidad de Papé Material Handling. En resumen, Papé podría ocuparse de ellos independientemente de su ubicación o su nivel de desarrollo. Agregamos un reembolso escalonado que incentivó al cliente a elegir a Hyster también. Llegado el momento, un competidor ofreció un paquete similar y la persona a cargo de tomar la decisión optó por la competencia. Un miembro del equipo de Papé revisó la oferta de la competencia y descubrió que era más costosa que la propuesta original de Papé. Una vez que el equipo de Papé pudo conversar sobre el tema y explicar detenidamente las diferencias de los planes, la persona a cargo de tomar la decisión se mostró a gusto de elegir a Hyster.
Compañía de logística de almacenamiento en frío
Esta sede era una cuenta perteneciente a un antiguo competidor que ofrecía equipos con brazos de base persobnalizados muy angostos. Después de quedar insatisfechos con un lote anterior de montacargas del competidor que llegaron con las especificaciones incorrectas, la compañía realizó el pedido con el competidor una vez más de mala gana. Los miembros del equipo de Papé inspeccionaron todas sus instalaciones (seis edificios diferentes) y les garantizaron que podríamos cumplir con los requisitos a través de SPED. Después de numerosas conferencias telefónicas, reuniones y visitas, Papé pudo demostrar el valor insuperable de Hyster.Mediante un esquema conceptual, los miembros de Papé del centro de diseño de almacenes de Papé pudieron ilustrar el aumento en las posiciones de palés y las mejoras de productividad con el Aisle-Master. El esquema muestra un aumento en 52 posiciones de palés, lo cual permitió al cliente consolidar dos almacenes en uno solo. El cliente hizo un pedido luego de ver el esquema y no hizo falta realizar una demostración.
Mediante un esquema conceptual, los miembros de Papé del centro de diseño de almacenes de Papé pudieron ilustrar el aumento en las posiciones de palés y las mejoras de productividad con el Aisle-Master. El esquema muestra un aumento en 52 posiciones de palés, lo cual permitió al cliente consolidar dos almacenes en uno solo. El cliente hizo un pedido luego de ver el esquema y no hizo falta realizar una demostración.
A lo largo de los años, este cliente recurrió a varios proveedores en sus 20 sedes distintas. Papé Material Handling trabajó con ellos para ayudarlos a analizar el valor de cambiar a un solo proveedor. Nuestro principal objetivo fue distinguirnos de la competencia al demostrar cómo las sucursales de Papé Material Handling y nuestra gran presencia nos permiten ofrecer el mejor servicio para todas sus operaciones. Nos concentramos en la capacidad de Papé de ofrecer un montacargas retráctil de funcionamiento lateral o hacia adelante/atrás para satisfacer los requisitos de sus instalaciones. También demostramos que las características como la palanca de retroceso, el compartimento ergonómico para el operador, el mástil y pantógrafo sólidos, y el sistema hidráulico suave los ayudaría en sus operaciones exigentes.
Compañía de alimentos en el Área de la Bahía
Inmediatamente después de la clase de capacitación sobre soluciones para almacén en Seattle, los miembros del equipo de Papé visitaron el almacén de una compañía de alimentos e ilustraron cómo Hyster y Papé Material Handling podrían ayudarles a ahorrar dinero si invertían en equipos de almacén nuevos. La presentación comenzó con el gerente de operaciones de la compañía. Los miembros del equipo de Papé pudieron demostrar un mayor nivel de productividad al optar por las unidades HSD de conducción de pie para facilitar la operación. A la presentación inicial le siguieron una inspección, una propuesta y un acuerdo. El cliente ahora cambió a Hyster.
Unidad(es) vendida(s): 11 unidades, que incluyen unidades HSD y W45
Este proyecto incluía una aplicación difícil donde el cliente tenía que manipular palés y materiales largos en espacios con pasillos muy angostos. Estaban realizando un pedido a un competidor cuando los expertos de Papé demostraron que las dimensiones previstas de los pasillos no funcionarían como el competidor había recomendado. Un miembro de Papé pudo pedir prestado un turret truck Man-Down (donde el operador permanece a nivel del suelo) a un cliente para demostrar el concepto y Engineered Products pudo elaborar un diseño que cumplía con las necesidades del cliente. El resultado fue una solución exitosa para el proyecto de estantes del cliente y el turret truck Man-Down.
Unidad vendida: turret truck Man-Down
El cliente compró dos montacargas retráctiles dobles Hyster N35ZDR nuevos con cámara y nivel láser para reemplazar los equipos del competidor. Los miembros de Papé organizaron un recorrido del centro de diseño de almacenes de Papé y demostraron cómo el montacargas retráctil doble de Hyster con cámara y láser puede operar de manera segura y productiva en un almacén oscuro. Además, el cliente planea comprar un entrepiso después de ver la prueba del producto cuando estuvo en el centro de diseño de almacenes de Papé.
Mediante un recorrido programado del centro de diseño de almacenes de Papé, nuestro equipo pudo conversar sobre los beneficios de usar un Aisle-Master para reducir los pasillos existentes y, al mismo tiempo, eliminar un montacargas retráctil y un montacargas con asiento de la competencia. El cliente estaba manipulando el producto tres veces con su actual flujo de palés y lo reducimos a una sola operación con los palés. La reducción de los pasillos de almacenamiento permitió ampliar el área de fabricación del cliente.
Unidad vendida: Aisle-Master
